万乘的定位是个人消费信贷提供商，湖南公司的主营业务是接受咨询和代办个人房产抵押贷款业务、个人二手房按揭贷款业务和个人汽车消费贷款业务。公司的业务工作主要围绕业务拓展和办理展开。

相对而言，通过公司和银行的系统培训，加之一段时间的实践和经验积累，业务办理工作只是一个熟能生巧的过程，而如何做好业务拓展，却是大部份业务人员为之“头痛”的问题。

我通过总结公司内业绩较差或是一些新员工的情况发现他们基本上都有以下感觉：

1、市场太大，人海茫茫，找不到方向感；

2、散兵作战，屡战屡败，找不到成就感；

3、业绩波动，忐忑不安，找不到归属感。

第一类感觉主要源于业务人员对市场展业的目标性不强。他们走出办公室，盲目的认为只要有人的地方就可能产生客户，但这种认知不仅无助于业务活动的展开，还会让业务人员在茫然中逐渐丧失信心。

我们都知道，大小是相对的，市场太大，是因为你太小，要么缩小你的市场目标群，要么壮大你自身。

首先，把目标变小，就是细化目标。细化到每一个必须完成的单一任务上去，然后，一个一个的完成它！

把年度目标分解细化成季度目标，再从季度目标细化到月度目标，然后是每周目标，每日目标。

同样，把拜访的目标也细化出来，把可能产生业务的汽车经销商、房产中介的门店一个个细化到点，把拜访的时间确定在每一天的某个时间段，然后坚持不懈，不折不扣的去执行！

每次去心里就认定这个目标，要清楚的意识到，它就是你这次行动的唯一目标，只许成功，不许失败。不要给自己留后路，不要想到还有下一个目标，要知道，这个目标完不成，只会打击你进攻下一个目标时的信心，只会意味着你下一个目标更不可能成功。

只需，看准目标，全力以赴。

我一直告诉业务人员，你一周跑一百家中介门店，如果没人跟你合作，你的成效仍然是零，但你一周只跑一个门店，这个门店同意跟你合作了，你的成效就是满分了。

然后，才是下一个。

现在，我想，你的目标已经很清楚了吧。

第二、三类感觉，来自于我们的展业模式，更多的是靠个人“付出汗水——收获回报”的模式。由于在展业活动中的相互扶持较少，因而大部份业务人员有一种散兵作战的感觉，而一旦业绩波动，就会因屡战屡败而找不到成就感，同时，忐忑不安，患得患失，找不到归属感。

研究这个市场应该怎么去跑，我们首先要对市场有一个清醒的认识，那就是：贷款市场一直存在，并不因为你的出现而增多或减少，你要做的只是让这些业务通过你办理而不是通过别人办理，所以贷款业务的拓展实质并不是创造需求，而是“抢夺资源”，谁先抢到更多的客户，谁获胜。而实施起来就是，谁先建立最广泛的业务渠道，争取到更多的合作伙伴和代理商，谁就占领了更广大的市场。

总量有限，不进则退。

除此之外，有更理想的营销思路吗？有凭已之力以一抵十的吗？

我们分析这份工作的实质，就是服务。客户花钱的目的是购买个人贷款业务的代办“服务”，服务的本质属性要求你向每个客户投入时间和精力，而每个人的精力和时间都是有限的，减少时间和精力的投入，就会降低你的服务质量。所以，增长业务量最现实的办法，只有“人海战术”。

而这个人海战术，就是要团结最广泛的合作伙伴和代理商，形成以你为核心的团队，来为这些庞大的客户资源服务，这就是壮大自身最有效的方法！

再好的计划，都不如立即行动！

所以，从现在开始，亲爱的同事们，把你的目标用笔清楚的写在你的行动手册上，拿着协议去拓展你的渠道，联系愿意与你合作的所有人，用公司强大的品牌和实力，用你个人的信誉和勤劳，把行动手册上的目标一个一个的拿下！