结合多年从事营销管理工作的经验体会以及在营销实务中遇到的诸多问题，如业务人员的日常管理、客户管理、业务人员的成长管理等，笔者认为在营销实务中作为营销经理要抓好以下几方面的管理工作。

一、业务人员的日常工作管理。从事营销管理的同仁经常会谈及的一个现象是：我的业务员天天在外面跑，打电话抽查也接，皮肤也晒黑了，但到了月底一看，业绩令人非常失望。究其原因，你在员工日常工作管理方面存在问题。你看见他在外跑可能认为他很勤奋，但实际上，他在外面做什么你是看不见的，有可能是在喝茶、陪朋友聊天或在网吧里上网等等。因此，我认为单纯依靠月初下任务，依靠业务人员的自觉性来促使他们去努力是不够的，我们还必须做好日常的督促管理。结合多年的实践经验，我认为用“纸上作业系统”来约束、检查业务人员的工作是一个有效的办法。即规定每天的客户开发量及回访量，建立客户档案，写工作日志以备检查，同时，管理人员一定要深入一线去同客户接触以掌握业务人员动态。此外，通过“纸上作业系统”也能培养业务人员对工作的计划性。要提升业绩，除严格的绩效考核外，一定要加强日常管理，让业务人员形成良好习惯，在这套模式下，新进员工也能很快融入进来。

二、业务人员的自我管理。业务人员必须具有坚定的信念和明确的目标，这样才能很好的执行任务。一个管不好自己的人是做不好业务的，常常会有人因为一个琐事而推迟安排好的事情。所以，业务人员必须努力提高最起码的业务修养，有效约束、控制自己。

三、时间规划管理。我从事营销工作多年来经常见到这样一种现象：业务人员准时来到公司，但坐在座位上发呆，看报纸或几个人簇拥在一块聊天，出去跑却不知道去哪，我一问今天是怎么安排的，他们就支支吾吾半天说不出来。每天没有一个很好的时间安排，大多数时间不是浪费在路上就是用在无效的工作当中，这样的业务人员能做出业绩来才怪。所以，平时一定要加强对业务人员工作计划性的培养，不能让他们盲目行事或无所事事，可以让他们对每天、每周、每月的工作做出计划安排，这样营销工作才能做到有的放矢。

四、客户开发及回访管理。大多数从事营销的人会有这样的体会，渠道客户名片收了不少，通过一定时间的积累客户也做了一些，但对客户的管理却做的很差。我经常会问一些业务员，这个渠道客户什么时候去的，去了几次，大多数被问到的业务人员回答不上来。说到这里我不禁想问，你们都记不住客户，客户凭什么应该记住你们？对客户总是像猴子掰玉米般丢三落四，缺乏一个很有效的客户管理。针对这种情况我建议从事营销管理的人一定要将客户档案纳入到管理系统中来，让每个业务人员对接触过的客户做好详细档案，比如什么时候拜访的，拜访了几次，依据你掌握的客户信息这个客户应该纳入什么等级及下一步该如何做，失败原因等等。记住，只有你想起客户才会让客户想起你，所以客户档案的建立是做成业务的第一步。

 五、任务进度管理。作为管理人员一定要清楚，月初把任务量下达给业务人员后就算完事的做法是不可取的，必须分阶段的做好进度跟进，不要到月底才看业绩执行情况，如果不从每个时间段上抓好是做不好任务跟进的。管理人员要多花心思在每个时间段上，陪业务员多了解情况，关注任务进度，查找做的差的原因，一定要帮业务员分析总结，这样才有可能在下一个阶段把业绩做上去。作为管理人员千万不要对业务员放任不管，而认为自己有能力把整个部门的业绩做上去的想法也是不正确的，如果独力承担起一个部门的业绩任务，那你可以去做业务而不是做管理了。

 六、业务员的成长管理。在营销实务中我经常遇到这样的事：一个业务员来公司有好几个月了，但他对公司的业务知识、业务流程还一知半解，甚至客户对我说，你的业务员不专业。诸如客户贷10万元月供是多少？这样的问题他都不清楚。一个来了几个月的员工怎么会存在这个问题呢？我真是百思不得其解。业务员熟练掌握业务知识、业务流程，具备一定的专业素质是同客户沟通最起码的要求。一个对什么都不懂或似是而非的人是无法取得客户的信任的。所以，业务员要成长，专业素质培养一定要加强，可以通过不定期培训和定期考核，通过部门会议，让员工去学习知识、分享经验，只有这样才能让你的业务员专业起来。

以上只是我对多年营销实务中发现的问题进行的总结，其中所采取的管理措施也获得了一定的成效，希望能起到抛砖引玉的作用。