有人说：21世纪的成功哲学是：20%专业能力+40%的观念想法+40%人脉关系=100%的成功。

做业务其实很简单，每天该打的电话打了，该拜访的客户拜访了，该填的表填了，该收集的信息收集了，该应酬的应酬了，该签的单签了，自然就成为最棒的客户经理了。

 

明确客户经理的工作理念

客户经理是一家公司深入市场的触角，肩负着培养客户，维护客户的重任，理念是在实践中形成的思维定式.

1.客户导向理念

在市场经济条件下，企业的发展与客户是唇齿相依的关系。客户经理必须重视客户，

尊重客户，做到和客户共同发展，既树立客户导向理念，客户导向理念可以说经历了从客户至上、客户第一到客户满意这样一个过程。在当前的形式下，对于客户的服务仅仅满足于客户满意是远远不够的，而应当通过向客户提供产品和服务，使客户价值增值，让客户享受增值服务，通过使客户成功达到合作双方的双赢。

2.核心客户综合开发理念

二八原理告诉我们，20%的客户创造80%的业务和利润，客户是应该有等级的，对不同等级的客户应该采取不同的培育与维护方法，要高度关注能够给公司创造主要利润的客户，最大限度地挖掘和满足这些核心客户的需求，以最小的成本支出为公司带来最大的效益。

3.个性化产品和服务理念

客户对个性化产品和服务的需求是客户经理存在的最根本原因，也是客户经理最基本的职责。客户经理不仅要能推广单一业务，而且要具备根据客户需要进行特别定制服务的能力，即向客户提供的不是一种业务而是一个服务方案，因此客户经理要在公司产品和可以借助的外部资源中进行整合设计，以最大范围、最大限度的为客户服务。

4.公司服务创新理念

客户经理制度本身是制度创新，客户经理本身又是公司产品创新的主体，因为只有客户经理最了解客户的需求以及市场和客户需求的变化。在向客户提供个性化服务时，客户经理进行产品方案设计本身也是一种创新，在为每一个客户提供服务的过程中，都要体现这种创新理念。

5.知识营销理念

在营销活动中注入知识含量和文化内涵，帮助客户增加与公司产品和服务相关并实用的知识，提高客户消费公司产品和服务的质量，从而达到推广产品、树立形象和提升品牌的效用。

6.团队合作理念

团队合作是实现高效运作的重要手段，一个客户经理不仅要同团队中的其他组成人员建立信任、协作关系，而且应当具备相当的亲和力，整合公司内外部资源，为客户服务。

 

客户经理的职能

客户经理的主要职能包括：

1. 主动寻找客户，通过各种渠道与客户建立业务关系，向客户营销，推荐本公司的所有产品和服务。

2. 随时收集客户的各种信息，包括组织结构、核心人物、生产信息、销售信息、行业和产品市场信息等，以及各种信息的变化情况，每周按指定时间录入客户关系管理程序。

3. 调查客户需求，分析市场形式，研究客户的现实情况和未来发展，发现客户对投资业务的潜在需求，根据客户需求推荐业务并与客户探讨业务合作方案，把客户的需求与公司的产品有机地结合起来

4. 定期拜访客户，维护与客户的良好关系，根据客户现有业务量、未来发展和可能带来的综合业务收益，定期对客户价值做出判断，写出关于客户（行业）的综合评价报告和业务建议报告。

5. 客户经理具有客户调查、营销方案设计、业务建议和客户管理的权限，但不具有决策权。

6. 处理与协助相关部门处理与客户有关的业务纠纷。

 

客户经理需要具备的素养

客户经理的工作性质决定了其必须具有良好的道德素质、业务素质、人际沟通素质及心理素质。

一. 道德素质

1）  具备良好的职业道德和敬业精神，爱岗，能吃苦耐劳，有责任心、事业心、进取心和纪律性。

2）  能把强烈的社会责任感和使命感融入为客户的竭诚服务中去；尽最大可能向客户宣传公司的文化。

3）  诚实守信，全心全意为客户服务，不作误导性或不诚实的业务介绍，也不可不负责任的随意承诺，更不能超越权限行事。

4）  要有团队精神，与同事相符配合，进行上下协调、内外沟通。

5）  个性开朗、坚毅、不言气馁。

6）  努力、主动工作，少些抱怨。

7）  知法、懂法、守法，自觉约束自己的行为，不做违规业务。

 

二. 业务素质

1)      愿意接受和面对挑战，求知欲强，善于学习新知识。

2)      以市场、客户为上帝；对市场、客户、新技术、新产品等方面的变化具有敏锐的洞察力。

3)      具有创新思想，乐于并善于创新。

4)      工作效率高，但具有稳健的作风。

5)      具有丰富的营销技巧和经验。

6)      处事果断，善于应变。

7)      掌握公司能提供的所有业务和服务的知识，有较宽的知识面。

8)      具备综合分析能力；直接判断能力和获取信息的能力。

9)      尊重上级，服从安排，但对上级的决策有异议时，应勇敢的提出来。

 

三. 人际沟通素质

1）有一定的文化艺术素养，知识面广，具有较为丰富的生活经历。

2）培养好的形象与素质，注意衣着整洁，举止稳重大方。

3）人际交往能力强，具有良好的协调和沟通能力，性格外向。

4）有灵活的语言艺术。善用诙谐、幽默的语言，能调节与客户会谈时的尴尬气 氛；善用委婉的语言来拒绝客户。

5 )  善于借用外部资源。

6）团结同事，善于合作。

 

四. 心理素质

1）  外向、开放、包容的性格。

2）  对失败和挫折有较强的心理承受能力。

3）  不服输，能吃苦耐劳，不断进取。

4）  头脑冷静，不感情用事，善于灵活变通。